Exactly What You Say

 

Kata Pembuka

Saya menduga Anda mengambil buku ini karena salah satu dari beberapa alasan.

Mungkin Anda seorang profesional penjualan berpengalaman yang ingin mempertajam keterampilan Anda, mungkin Anda menjalankan bisnis dan ingin mendapatkan yang sesuai keinginan Anda lebih sering atau mungkin Anda menyukai sampul yang dirancang dengan indah dan merasa berkewajiban untuk melihat ke dalam.  

Namun, satu hal yang saya yakini adalah bahwa pemahaman Anda sejauh ini dalam buku memberi tahu saya bahwa Anda berpikiran terbuka tentang perubahan dan serius tentang kesuksesan pribadi Anda.

Sepanjang studi saya tentang orang, hubungan manusia, dan interaksi bisnis, saya kagum dengan bagaimana beberapa orang mencapai hasil yang sangat berbeda dari yang lain dengan bahan yang tampaknya sama persis.

Dalam bisnis di mana orang memiliki produk dan sumber daya yang identik, beberapa orang berjuang untuk menemukan pelanggan, namun yang lain tidak dapat berhenti menemukan lebih banyak kesuksesan.  

Terlepas dari perbedaan dalam sikap dan usaha mereka, orang-orang sukses ini, saya pelajari, memiliki satu kesamaan: mereka tahu persis apa yang harus dikatakan, bagaimana mengatakannya dan bagaimana membuatnya penting.

Kesadaran ini telah membuat saya terpesona dengan perbedaan yang dapat dibuat oleh perubahan halus dari kata-kata pada hasil dari seluruh percakapan, dan ini telah mendorong studi saya tentang pemicu yang tepat yang menyebabkan pergeseran dalam sistem kepercayaan seseorang.

Kembali pada tahun 2012, saya menerbitkan sebuah buku kecil berjudul Kata-Kata Ajaib, mengikuti kata-kata yang banyak saya tampilkan dalam pelatihan dan pidato saya.  Itu adalah buku yang sangat saya banggakan, dan bukan hanya karena buku kecil ini membuat banyak daftar buku terlaris.  Lebih penting lagi, orang yang membelinya benar-benar melanjutkan untuk membacanya, menggunakan apa yang mereka pelajari dan mendapatkan hasil yang luar biasa dengan menggunakan perubahan sederhana dalam pilihan kata mereka.

Izinkan saya menjelaskan sedikit tentang apa 

Kata-Kata Ajaib ini.

Kata Ajaib adalah kumpulan kata yang berbicara langsung ke otak bawah sadar. 

Otak bawah sadar adalah alat yang ampuh dalam pengambilan keputusan karena sudah diprogram sebelumnya melalui pengkondisian kita untuk membuat keputusan tanpa terlalu menganalisanya.  

Ia bekerja sedikit seperti komputer — ia hanya memiliki keluaran "ya" dan "tidak" dan tidak pernah bisa mendarat di "mungkin".  

Itu kuat dan tegas dan bergerak cepat.  Menggunakan kata-kata yang berbicara langsung ke bagian otak yang bebas dari maybes dan merespons secara refleks memberi Anda keuntungan yang wajar dalam percakapan dan dapat membuat Anda lebih sering menyesuaikan diri.

.

CONTOH

Jika Anda mencari contoh di mana alam bawah sadar Anda telah melayani Anda, berikut ini beberapa contoh sederhana:

Mengontrol pernapasan Anda saat Anda tidur.

 Membantu rutinitas Anda dalam perjalanan yang familier.

Memungkinkan perhatian Anda segera tertuju pada apa pun yang menyerupai nama Anda.

 Kita semua mengandalkan otak bawah sadar kita setiap hari untuk membawa kita melalui segala sesuatu yang terjadi tanpa kita harus memproses, menghitung, dan mengurus setiap keputusan sendirian.

Dalam buku ini, saya meninjau kembali beberapa Kata Ajaib itu, menambahkan beberapa yang baru dan memberi Anda contoh yang tepat untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana menerapkannya ke dalam percakapan Anda.  Saya melakukan semua yang saya bisa untuk membantu Anda memahami asas-asas di balik kata-kata yang dipilih dan memungkinkan Anda menemukan penerapan yang lebih besar untuknya dalam kehidupan Anda.

Kata-kata ini dicoba, diuji, dan dibuktikan memberikan hasil jika diterapkan dengan benar.  Buku ini lebih dari sekedar Kata-Kata Ajaib.  Saat Anda mengerjakan setiap bagian, Anda akan menerima wawasan yang kuat tentang apa yang membuat orang tergerak dan mempelajari bagaimana perubahan sederhana yang dapat Anda terapkan secara instan dapat membuat hidup Anda jauh lebih mudah.  Ya, nasihat ini ditujukan untuk meningkatkan kesuksesan bisnis Anda, tetapi setiap prinsip yang dibahas dengan mudah dapat dialihkan ke dalam industri apa pun dan setiap bidang kehidupan, untuk membantu Anda menjadi lebih persuasif dan berpengaruh serta memiliki dampak yang lebih besar dalam semua yang Anda lakukan.

Saran saya adalah membawa buku catatan dan pena saat Anda membaca.  

Coba buat contoh Anda sendiri saat Anda mengerjakan setiap bagian.  

Kemudian buat keputusan untuk mencobanya sendiri sesegera mungkin, menjadi lebih nyaman dan percaya diri setiap kali Anda melakukannya.  

Semua yang saya bagikan mungkin terdengar sederhana, tetapi sederhana tidak selalu berarti mudah.  

Merasa nyaman menjadi tidak nyaman.  Saya senang mendengar tentang hasil Anda, jadi silakan terhubung dengan saya di platform sosial pilihan Anda dan bagikan pengalaman Anda menjadi katalis keputusan yang lebih terampil, memastikan lebih banyak percakapan Anda benar-benar diperhitungkan.

1

Saya Tidak Yakin Jika Ini Untuk Anda,Tapi..

Salah satu alasan paling umum yang saya dengar dari orang-orang tentang mengapa mereka gagal memperkenalkan ide, produk, atau layanan mereka kepada orang lain adalah kenyataan bahwa mereka takut akan penolakan yang mungkin mereka terima.

Karena alasan inilah saya pikir tempat terbaik untuk memulai adalah dengan serangkaian Kata Ajaib yang dapat Anda gunakan untuk memperkenalkan sesuatu kepada siapa saja, pada titik waktu mana pun, yang benar-benar bebas penolakan.  

Kata-kata yang dimaksud adalah, "Saya tidak yakin apakah itu untuk Anda, tapi ..."

Mari luangkan waktu sejenak untuk memahami cara kerja struktur sederhana ini.

Membuka pernyataan dengan kata-kata, "Saya tidak yakin apakah ini untuk Anda", menyebabkan otak bawah sadar pendengar mendengar, 

"Tidak ada tekanan di sini."  Dengan memberi kesan bahwa mereka mungkin tidak tertarik, Anda secara alami meningkatkan intrik mereka.  Mereka bertanya-tanya apa itu "itu", dan lonjakan keingintahuan ini membuat mereka tertarik.  

Terlebih lagi, ini memicu penggerak internal yang memberi tahu mereka bahwa keputusan perlu dibuat, dan pendekatan lembut memastikan keputusan ini terasa tidak tertekan dan internal.

Namun, keajaiban yang sebenarnya disampaikan melalui kata tiga huruf terakhir dari urutan ini, sebuah kata yang biasanya harus dihindari dalam semua percakapan: kata "tetapi".

Bayangkan menerima komentar dari atasan Anda yang dimulai dengan kata-kata, "Anda tahu bahwa Anda adalah anggota tim yang sangat berharga.  Kami menyukai semua yang Anda lakukan di sini, tetapi beberapa hal perlu diubah. ”  Apa satu-satunya bagian yang akan Anda ingat?  Saya menduga bagian yang paling Anda fokuskan adalah semua yang mengikuti "tetapi".  

Kata "tetapi" meniadakan semua yang dikatakan sebelumnya, jadi ketika Anda berkata kepada seseorang, "Saya tidak yakin apakah itu untuk Anda, tapi ...," yang didengar oleh suara kecil di dalam kepala pendengar Anda adalah, "Anda mungkin  ingin melihat ini. ”

Saat Anda berkata kepada seseorang, "Saya tidak yakin apakah ini untuk Anda, tapi ...," suara kecil di dalam kepala pendengar Anda mendengar, "Anda mungkin ingin melihat ini."

CONTOH

Berikut beberapa contoh untuk membantu Anda dalam rutinitas harian Anda:

Saya tidak yakin ini untuk Anda, tetapi apakah Anda kebetulan mengenal seseorang yang tertarik (masukkan hasil produk atau layanan Anda)?

Saya tidak yakin apakah ini untuk Anda, tetapi kami memiliki rencana pada hari Sabtu, dan Anda dipersilakan untuk bergabung dengan kami.

Saya tidak yakin apakah ini untuk Anda, tetapi opsi ini hanya tersedia untuk bulan ini, dan saya tidak ingin Anda melewatkannya.

Pendekatan bebas penolakan ini menciptakan hasil yang sederhana.  Salah satu dari dua hal yang terjadi: pendengar Anda mencondongkan badan dan meminta lebih banyak informasi karena mereka tertarik secara pribadi, atau, dalam skenario yang sangat, sangat buruk, mereka mengatakan akan memikirkannya.

 2

Berpikiran terbuka 

Jika Anda bertanya kepada sebuah ruangan dengan seribu orang apakah mereka menganggap diri mereka berpikiran terbuka, saya yakin lebih dari sembilan ratus dari mereka akan mengangkat tangan.

Hampir semua orang di negeri ini menganggap diri mereka memenuhi kriteria ini, dan cukup mudah untuk memahami alasannya.

Ketika alternatifnya dianggap "berpikiran tertutup", persepsi pilihan ini hampir pasti akan mengarahkan orang lain ke arah ide Anda.  Mengetahui bahwa orang suka melihat diri mereka sebagai orang yang berpikiran terbuka, Anda dapat dengan mudah memberikan keuntungan yang adil dalam percakapan Anda.  

Saat memperkenalkan ide baru kepada orang asing, teman, prospek, atau anggota tim, gunakan kata-kata, "Seberapa terbuka pikiran Anda?"  dan menindaklanjuti kalimat tersebut dengan skenario yang Anda inginkan agar mereka ikut serta memungkinkan Anda secara alami menarik orang ke arah hal yang Anda cari untuk mereka dukung.  

Kata pengantar ini menggeser Anda dari memiliki peluang lima puluh lima puluh dari mereka yang setuju dengan Anda menjadi peluang sembilan puluh sepuluh yang mendukung Anda.  Semua orang ingin berpikiran terbuka.

CONTOH

Berikut beberapa contoh kata dalam praktik:

Seberapa terbukanya Anda tentang mencoba ini sebagai alternatif?

Apakah Anda akan berpikiran terbuka untuk memberikan kesempatan ini?

Seberapa terbukanya Anda tentang meningkatkan penghasilan bulanan Anda?

Apakah Anda akan berpikiran terbuka tentang melihat apakah kita bisa bekerja sama?

Masing-masing opsi ini membuat orang lain sangat sulit untuk menolak ide Anda, dan setidaknya membuat mereka merasa berkewajiban untuk mengeksplorasi kemungkinan tersebut.  Sepertinya Anda memberi mereka pilihan, padahal sebenarnya Anda sangat membebani satu-satunya pilihan yang Anda berikan kepada mereka.  Sederhananya, "Seberapa terbuka Anda tentang setidaknya mencobanya?"

Saat memperkenalkan ide baru, mulailah dengan, "Seberapa terbukanya Anda?"  Ini secara alami akan menarik orang ke hal yang Anda ingin mereka dukung.  Semua orang ingin berpikiran terbuka.

 3

Apa yang Anda tahu?

Seberapa sering Anda menemukan diri Anda dalam percakapan yang dengan cepat menjadi perdebatan karena Anda berbicara dengan seseorang yang menurut mereka paling tahu dan mungkin bahkan ingin menguliahi Anda dengan pendapat mereka?

Untuk memengaruhi orang lain, Anda harus menyadari cara mengontrol percakapan.  Salah satu cara untuk mendapatkan kembali kendali adalah dengan memindahkan posisi orang lain dari satu ketidakpastian ke salah satu keraguan.

Biasanya orang mencoba menciptakan posisi ketidakpastian ini dengan menantang pendapat orang lain secara langsung dan bahkan mungkin berargumen.  

Saya yakin Anda pernah mengalami saat-saat ketika Anda dibuat frustrasi oleh ketidakmampuan seseorang untuk memahami apa yang Anda katakan dan bingung karena Anda tidak dapat mengatasi prasangka mereka.  Hal ini dapat terjadi secara teratur ketika Anda mencoba untuk memperkenalkan ide atau konsep baru, dan mentalitas "Saya yang paling tahu" dari banyak orang mungkin sulit untuk diatasi.

Cara terbaik untuk mengatasi mentalitas "Saya yang paling tahu" dari banyak orang adalah dengan mempertanyakan pengetahuan yang mendasari pendapat orang lain.

Saya yakin Anda ingin menghentikan orang lain berdebat dengan Anda, jadi situasi ini bisa membuat Anda mundur atau menjauh.  Namun, agar suatu pendapat bermanfaat, ia harus didasarkan pada suatu bentuk pengetahuan.  Cara terbaik untuk mengatasi konflik semacam ini bukanlah dengan memenangkan argumen;  sebaliknya, Anda harus mempertanyakan pengetahuan yang mendasari opini orang lain.  Tujuannya adalah untuk mengubah situasi menjadi situasi di mana orang lain mengakui bahwa pendapat mereka didasarkan pada bukti yang tidak cukup, sambil tetap mempertahankan kemampuan mereka untuk menyelamatkan muka dalam percakapan.  Ini adalah kekuatan dalam kata pengantar, "Apa yang Anda ketahui tentang ...?"  yang dengan lembut mengancam basis pengetahuan mereka dan memaksa mereka untuk berbagi referensi yang menjadi dasar argumen mereka.  Seringkali ini menyebabkan mereka menyadari bahwa pendapat mereka yang kuat tidak berdasar.

CONTOH

Contoh yang bisa Anda gunakan di dunia nyata adalah ...

Apa yang Anda ketahui tentang kami, bisnis kami, dan cara kami melakukan sesuatu secara berbeda?

Apa yang Anda ketahui tentang segala sesuatu yang telah berubah sejak (masukkan acara)?

Apa yang Anda ketahui tentang cara kerja di sini?

Apa yang Anda ketahui tentang manfaat (masukkan sektor produk)?

Pertanyaan-pertanyaan ini memungkinkan orang lain untuk menyadari bahwa pendapat mereka mungkin tidak benar, dan mereka dapat dengan cepat menjadi lebih mudah menerima perubahan.

Hal terburuk yang bisa terjadi adalah Anda mempelajari dasar yang tepat dari argumen mereka dan kemudian dapat memposisikan poin Anda berbeda dengannya.  

Gunakan kata-kata seperti ini untuk menantang orang lain dengan percaya diri dan hindari pertengkaran yang selalu berakhir dengan pecundang karena, terlepas dari siapa pecundang itu, Anda tidak mungkin meninggalkan hasil yang Anda inginkan.  

Entah setiap orang menang, atau semua orang kalah.

4

Bagaimana Perasaan Anda Jika?

Sebuah kata yang sering dilontarkan seperti confetti dalam konferensi adalah “motivasi,” namun tetap saja, ketika saya meminta hadirin untuk berbagi dengan saya apa arti kata itu, yang saya lihat sebagai tanggapan hanyalah wajah kosong.

Arti kata inilah yang menciptakan dasar yang sebenarnya untuk memahami semua bidang negosiasi, pengaruh, dan persuasi, dan Anda harus menjelajahinya lebih jauh jika Anda ingin tampil di puncak.

Sederhananya, memahami kata ini berarti bahwa Anda mungkin bisa membuat siapa saja melakukan apa saja.

Kata motivasi berasal dari dua kata umum yang digabungkan.  Bagian pertama dari kata tersebut, bagian "motiv-", berasal dari kata Latin "motivus", terjemahan zaman modern adalah "motive".  

Kata lain untuk motif adalah "alasan".  Bagian "-ation" dari kata tersebut berasal dari "tindakan," dan jika seseorang akan mengambil tindakan, mereka akan melakukan sesuatu atau bergerak.  Artinya, definisi motivasi yang sangat sederhana adalah "alasan untuk bergerak" atau "alasan untuk melakukan".

Sekarang tanyakan pada diri Anda ini: apakah adil untuk mengatakan bahwa jika alasannya cukup besar, Anda bisa membuat siapa saja melakukan apa saja?

Jika Anda ingin orang melakukan hal-hal yang biasanya tidak mereka inginkan, pertama-tama Anda perlu menemukan alasan jujur ​​yang cukup besar.  Memahami alasan apa yang cukup besar berarti Anda harus memahami bagaimana orang termotivasi.  

Orang-orang dimotivasi oleh salah satu dari dua hal: menghindari kerugian atau memperoleh potensi keuntungan.  Mereka ingin pergi menuju terang, hal baik yang mereka cari, atau mereka ingin menjauh dari hal yang berpotensi menyakiti mereka.  

Dunia nyata memberi tahu kita bahwa orang akan bekerja jauh lebih keras untuk menghindari potensi kerugian daripada untuk mencapai potensi keuntungan.  

Lebih dari itu adalah fakta bahwa semakin kontras Anda dapat membuat antara di mana seseorang tidak ingin berada dan di mana mereka berharap, semakin besar kemungkinan Anda untuk membuat orang pindah.  Memahami kebenaran motivasi, ditambah dengan poin berikutnya, memberi Anda konteks nyata untuk kumpulan Kata Ajaib ini.

Hal kedua yang harus Anda pertimbangkan adalah apakah orang mendasarkan keputusan mereka pada emosi atau logika.  Jawaban sebenarnya untuk pertanyaan itu adalah, pada kenyataannya, keduanya;  hanya saja keputusan selalu dibuat karena alasan emosional terlebih dahulu.

Dunia nyata memberi tahu kita bahwa orang akan bekerja jauh lebih keras untuk menghindari potensi kerugian daripada untuk mencapai potensi keuntungan.

Sesuatu harus terasa benar sebelum masuk akal.  Saya yakin Anda telah menjauh dari percakapan dengan kebingungan tentang mengapa orang lain tidak mengikuti nasihat Anda dan bertanya-tanya, "Saya tidak tahu mengapa mereka tidak melakukannya.  Masuk akal bagi mereka untuk melakukannya. "  Jika Anda mencoba memenangkan argumen berdasarkan saran yang masuk akal, Anda memanggil alasan yang salah.  

Orang membuat keputusan berdasarkan apa yang dirasa benar terlebih dahulu.  Jika Anda bisa membuatnya terasa benar, sisanya mudah.

Memahami dua teori kompleks itu adalah dasar dari kumpulan Kata-Kata Ajaib ini, dan semuanya disatukan dalam kata pengantar untuk sebuah pertanyaan.  Dengan memperkenalkan skenario masa depan dengan kata-kata, "Bagaimana perasaan Anda jika ...?"  Anda membiarkan orang lain melakukan perjalanan waktu ke saat itu dan membayangkan emosi yang akan dipicu pada saat itu.  

Memilih momen yang memicu emosi positif dan negatif akan memungkinkan Anda menciptakan kebenaran yang layak diubah.  Ini juga akan mempersiapkan orang lain untuk menerima ide-ide Anda tentang bagaimana membantu mereka mencapai kesuksesan atau menghindari kerugian.  

Apa yang kemudian Anda buat adalah skenario yang dihadapi masa depan bersyarat, sesuatu yang dapat mereka lihat sendiri.

CONTOH

Contohnya mungkin sesuatu seperti ...

Bagaimana perasaan Anda jika keputusan ini mengarah pada promosi Anda?

Bagaimana perasaan Anda jika pesaing Anda melewati Anda?

Bagaimana perasaan Anda jika Anda membalikkan ini?

Bagaimana perasaan Anda jika Anda kehilangan segalanya?

 

Bagaimana dengan yang ini: bagaimana perasaan Anda jika kali ini tahun depan Anda bebas hutang, tinggal di rumah impian Anda dan merencanakan liburan Anda berikutnya?

 Membuat skenario masa depan bersyarat ini dengan menggunakan kata-kata, "Bagaimana perasaan Anda jika ...?"  membuat orang bersemangat tentang masa depan mereka dan memberi mereka alasan untuk bergerak menuju kabar baik atau menjauh dari kabar buruk.  Ingat, semakin besar kontrasnya, semakin besar kemungkinan Anda membuat seseorang bergerak.

 5

Hanya membayangkan

Tahukah Anda bahwa setiap keputusan dibuat oleh manusia setidaknya dua kali?  

Keputusan pertama kali dibuat dalam pikiran Anda secara hipotetis sebelum dibuat dalam kenyataan.

Faktanya, agar keputusan menjadi kenyataan, Anda harus terlebih dahulu membayangkan diri Anda melakukannya.  

Pernahkah Anda berada dalam situasi di mana Anda mengatakan, atau bahkan hanya mengucapkan, kata-kata ini kembali kepada orang lain: "Saya tidak dapat membayangkan diri saya melakukan itu"?

Itu adalah hal yang literal.  Jika Anda tidak dapat melihat diri Anda melakukan sesuatu, kemungkinan Anda melakukannya sangat kecil.  Orang membuat keputusan berdasarkan gambar yang mereka lihat di benak mereka, jadi jika Anda dapat menempatkan gambar di benak orang, Anda dapat menggunakan hasil gambar tersebut untuk memengaruhi keputusan mereka.

Membuat gambar di benak orang lain dilakukan dengan bercerita.  Kami ingat sebagai anak-anak banyak cerita bagus yang dimulai dengan kata-kata, "Sekali waktu ..." Ketika kami mendengar kata-kata itu, kami tahu sudah waktunya untuk bersantai, menikmati momen dan merangkul imajinasi kami sementara seseorang menggunakan kata-kata untuk  melukis dunia untuk kita masuki.  

Akan sangat sulit untuk melibatkan orang dewasa dengan kata pengantar yang sama kuatnya, jadi Anda memerlukan beberapa Kata Ajaib yang menciptakan hasil indah yang sama.  

Ketika Anda mendengar kata-kata, "Bayangkan saja," otak bawah sadar menekan tombol dan membuka penampil gambar, dan itu tidak bisa tidak membayangkan skenario yang Anda buat.

Pada bagian sebelumnya Anda telah mempelajari tentang motivasi jauh dan menuju motivasi.  Anda dapat menerapkan aturan yang sama persis pada cara Anda menyelesaikan skenario "bayangkan saja" untuk membantu mendorong orang melakukan hal-hal yang Anda ingin mereka lakukan.

CONTOH

Berikut beberapa contohnya:

Bayangkan saja bagaimana keadaan dalam waktu enam bulan setelah Anda menerapkan ini.

Bayangkan saja apa yang akan dikatakan atasan Anda jika Anda melewatkan kesempatan ini.

Bayangkan saja raut wajah anak Anda ketika mereka melihat Anda mencapai hal ini.

Bayangkan saja dampaknya.

Membiarkan kekuatan yang melekat pada pikiran kreatif orang lain untuk membangun kasus Anda untuk Anda akan selalu menyelamatkan Anda dari dugaan dan dapat menciptakan kenyataan yang lebih hidup daripada apa pun yang mungkin dapat Anda gambarkan.  

Biarkan mereka yang bekerja keras.  Bayangkan berkata kepada anggota tim atau prospek,

"Bayangkan saja senyuman di wajah anak-anak Anda saat Anda memberi tahu mereka bahwa Anda telah memesan perjalanan ke Disneyland," atau, 

"Bayangkan saja naik ke atas panggung dan mengambil cek insentif besar itu,  "Atau," Bayangkan saja masuk ke jalan masuk dengan mobil baru Anda. "  

Saat Anda membuat pernyataan itu, mereka akan melihat gambaran dari hal itu yang sedang terjadi.  

Sekarang mereka telah melihat sesuatu, kemungkinan besar keyakinan mereka untuk mencapainya melewati atap.  Maksud saya, bayangkan saja perbedaan yang akan terjadi bagi Anda dan bisnis Anda.

Membuat gambar di benak orang lain dilakukan dengan bercerita.  

Ketika Anda mendengar "Bayangkan saja," otak menggambarkan skenario yang sebenarnya Anda buat.