Tanyakan Pada Diri Anda 7 Pertanyaan Ini Saat Mempersiapkan Negosiasi

 

Sukses dalam negosiasi berasal dari persiapan. Menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menavigasi apapun yang mungkin terjadi.

“Suka atau tidak, Anda adalah seorang negosiator… setiap orang menegosiasikan sesuatu setiap hari,” tulis Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton dalam buku mereka tentang negosiasi, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In .

Itu benar. Baik kita mewakili perusahaan bernilai miliaran dolar dalam kesepakatan berisiko tinggi, menawar harga mobil bekas, atau mencoba meyakinkan balita untuk makan siang, kebanyakan dari kita datang ke meja perundingan setiap hari.

Dan keberhasilan dalam negosiasi apa pun berasal dari pendidikan, persiapan, dan praktik. Faktanya, sekitar 90% negosiasi sedang dalam perencanaan, kata Jared Curhan, seorang profesor di Sekolah Manajemen Sloan Institut Teknologi Massachusetts, selama dua hari negosiasi untuk kurusus eksekutif. 

Karena untuk menciptakan peluang nyata dalam negosiasi, kita harus memahami prinsip-prinsip dasar untuk membantu mengidentifikasi tujuan kita dan kepentingan pihak lain yang terlibat, serta mempersiapkan secara efektif.

Di bawah ini adalah tujuh pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri Anda sendiri untuk membantu mengatur ide-ide Anda saat mempersiapkan negosiasi. 

Pertanyaan-pertanyaan ini berasal dari apa yang disebut kerangka Tujuh Elemen, yang dikembangkan setelah beberapa dekade pekerjaan yang dilakukan oleh para peneliti yang berasal dari Harvard, MIT, dan Tufts di Program on Negotiation (PON). Banyak dari prinsip-prinsip yang mendasari diperkenalkan ke dunia dalam buku Getting to Ye s yang disebutkan di atas, yang menekankan bahwa negosiasi tidak harus menjadi pertarungan satu tembakan, tenggelam-atau-berenang, menang-kalah.

1. Apa yang sebenarnya diinginkan oleh orang-orang yang terpengaruh oleh negosiasi?

Jika Anda selalu memiliki jawaban untuk pertanyaan ini, akan jauh lebih mudah untuk mengarahkan negosiasi. Sayangnya, mendapatkan jawaban ini tidak selalu mudah, jadi penting untuk mengidentifikasi pemangku kepentingan potensial – tidak hanya mereka yang duduk di meja, tetapi juga pihak-pihak yang tidak terlihat tetapi jelas hadir, seperti klien – dan kebutuhan, keinginan, dan motivator mereka. Kepentingan dasar ini adalah pendorong dalam negosiasi apa pun, dan mengidentifikasi serta memprioritaskannya dapat membantu Anda mengidentifikasi kepentingan bersama.

Dengan memahami kepentingan pihak lain, Anda dapat mengidentifikasi perbedaan utama menjelang negosiasi dan mempersiapkan segala kejutan yang mungkin muncul. Pada saat yang sama, jangan lupa untuk mengidentifikasi kepentingan dasar Anda - baik moneter dan non-moneter, jangka pendek dan jangka panjang - dan bagaimana Anda akan memprioritaskan kepentingan ini.

Semakin Anda memahami kepentingan setiap pihak yang terlibat, semakin besar kesempatan Anda untuk membantu mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan, yang pada gilirannya, seringkali dapat membantu Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan.

2. Apa yang akan saya lakukan jika saya tidak mencapai kesepakatan?

Sebelum negosiasi apa pun, tanyakan pada diri Anda, apa yang akan Anda lakukan jika Anda tidak mencapai kesepakatan di meja perundingan saat ini. Apa sajakah tindakan realistis yang tersedia? Meneliti dan mengetahui alternatif ini — milik Anda dan alternatif mereka — adalah sumber kekuatan Anda.

Untuk mengidentifikasi alternatif terbaik, Anda perlu mengetahui apa yang disebut "Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi", atau BATNA. Misalnya, jika Anda mencoba membeli rumah, rumah lain apa yang memiliki karakteristik serupa? Jika Anda seorang kandidat pekerjaan, pekerjaan lain apa yang mungkin Anda minati, atau Anda mungkin memenuhi syarat untuk itu? Dengan kata lain, apa saja alternatif cadangan atau cadangan Anda jika peluang saat ini tidak berhasil?

Selain BATNA Anda, Anda juga harus mencari tahu "nomor berjalan kaki" Anda, atau yang disebut nomor atau nilai reservasi Anda. Ini adalah angka atau nilai tertinggi absolut, sebagai pembeli, atau angka atau nilai terendah, sebagai penjual, yang Anda setujui. Ingatlah hal ini, tetapi berhati-hatilah jika Anda menambatkan diri pada nomor ini, kata Curhan.

Terakhir, ini hanya dapat bermanfaat jika Anda juga mengetahui kemungkinan BATNA dan / atau nilai reservasi pihak lain, tetapi bagaimana Anda mengetahuinya?

“Ketika kami bernegosiasi, kami mencoba untuk menguji ide-ide yang berbeda dan mendengarkan serta mengamati reaksi rekan-rekan terhadap ide-ide tersebut, dan melihat apa yang akan terjadi,” kata Curhan. "Di situlah proses negosiasi sesuai dengan kebijaksanaan konvensional permainan poker di mana para pihak mencoba untuk memblokir satu sama lain." Taktik yang lebih baik adalah berbagi informasi, tetapi itu membutuhkan hubungan saling percaya di semua sisi.

3. Bagaimana kita dapat menciptakan nilai dengan memanfaatkan kepentingan bersama?

Bayangkan Anda meminta kenaikan gaji kepada bos Anda. Jika mereka mengatakan tidak, pertimbangkan alasan mengapa mereka mungkin memberi Anda jawaban itu. 

Kemudian cobalah mencari tahu apakah Anda bisa menjawab "ya" dengan memuaskan kepentingan atasan Anda. Dalam negosiasi, banyak dari kita fokus pada klaim nilai, tetapi sering lalai mempertimbangkan kemungkinan ketika kita menciptakan nilai, yang dapat memaksimalkan keuntungan bagi semua pihak yang terlibat.

“Kami belajar bahwa berkomunikasi dapat membantu Anda melihat apa sebenarnya preferensi [pihak lain],” kata Curhan. "Setelah Anda mengetahuinya, mungkin ada banyak cara untuk menangani preferensi mereka yang tidak menghabiskan banyak biaya."

Dia menambahkan: “Ada cara langsung untuk menanyakan apa yang mereka inginkan. Lalu ada cara tidak langsung seperti proses uji coba dalam membuat penawaran, biasanya sekumpulan penawaran di berbagai masalah dan dengan membandingkan paket mana yang mereka sukai, Anda dapat menentukan paket mana yang paling mereka hargai. ”

Sebelum masuk ke diskusi itu, ada baiknya Anda menjalin hubungan yang baik. Diskusikan minat yang sama di awal. Pastikan pihak lain memahami bahwa "pai" itu besar dan berkembang.

4. Kriteria apa yang paling relevan dan meyakinkan?

Sebagai manusia, kita semua memiliki kebutuhan kognitif akan keadilan. Kami ingin diperlakukan dengan adil, jadi ketika kami merasa pihak lain memanfaatkan kami, kami kemungkinan besar akan menolak tawaran tersebut, bahkan alternatifnya secara ekonomi lebih buruk.

Untuk mengajukan proposal yang dipandang adil, negosiator harus menggunakan kriteria yang dipahami semua pihak. 

Misalnya, jika Anda menjual rumah, pikirkan semua cara yang dapat Anda lakukan untuk mengusulkan nilai rumah Anda, seperti nilai yang dinilai dan kedekatan dengan sekolah yang bagus. Atau pertimbangkan untuk menggunakan taktik pengaruh. Misalnya, memberi tahu pihak lain bahwa rumah biasanya terjual dalam waktu seminggu setelah terdaftar di lingkungan tersebut dapat mendorong percakapan dengan mempertimbangkan kelangkaan, yang merupakan argumen yang sah.

Saat menetapkan legitimasi, penting untuk mengetahui standar praktik atau kriteria obyektif yang tampaknya paling relevan dan persuasif, dan mungkin standar yang kemungkinan akan digunakan oleh pihak lain.

5. Apakah ini permainan satu putaran atau beberapa putaran?

Bergantung pada apakah menurut Anda hubungan tersebut memiliki masa depan atau tidak akan menentukan perilaku Anda. Misalnya, perilaku rasional dalam jangka pendek mungkin tampak tidak rasional dalam hubungan jangka panjang.

Umumnya tidak masuk akal bagi kebanyakan orang untuk bertindak melawan kepentingan diri sendiri. Kecuali, ini mungkin masuk akal dalam hubungan jangka panjang, karena Anda membutuhkan orang lain untuk berhasil agar Anda sendiri berhasil.

Jadi, jika yang terbaik untuk kepentingan pribadi Anda adalah selalu memilih Opsi A dan selalu menyakitkan Anda ketika pihak lain memilih Opsi B, tujuan Anda dalam hubungan jangka pendek mungkin memilih A, tetapi dalam jangka panjang, untuk hanya mencegah pihak lain memilih B. Dan terkadang, cara terbaik untuk melakukannya bukanlah dengan memilih opsi yang hanya memungkinkan Anda untuk tampil lebih baik, atau Opsi A, karena itu tidak memimpin dengan memberi contoh.

Sebaliknya, mungkin Anda akan mempertimbangkan taktik yang disebut "logrolling" yaitu ketika Anda menyerah pada masalah yang Anda pedulikan karena Anda tahu nilainya lebih besar bagi pihak lain.

6. Apa cara terbaik bagi masing-masing pihak untuk mengkomunikasikan apa yang mereka inginkan?

Komunikasi yang baik adalah inti dari setiap negosiasi yang berhasil. Pertimbangkan masalah umum ini dalam negosiasi: Anda mungkin berpikir Anda menciptakan nilai bagi seseorang dengan memberi mereka sesuatu yang menurut Anda mereka inginkan, tetapi kenyataannya, itu mungkin bukan hal yang paling berharga bagi mereka; Namun kemudian, sangat mahal bagi Anda.

“Skenario ini menunjukkan bahwa orang membuat asumsi dalam negosiasi yang tidak selalu benar,” jelas Curhan. “Dan asumsi tersebut mungkin merupakan asumsi bahwa ketika Anda menginginkan sesuatu, ketika Anda memiliki tujuan dalam negosiasi, lawan bicara Anda mungkin tidak menginginkan apa yang Anda inginkan. Dan itu adalah asumsi yang sering salah, seringkali tidak benar, namun tetap ada. "

Curhan mengatakan memiliki asumsi ini dapat mengubah cara orang mendekati negosiasi, dan itu dapat mengubah sikap mereka terhadap negosiasi. Melalui komunikasi yang jelas dan dapat dipercaya, kita dapat mempelajari preferensi pihak lain yang sebenarnya. "Begitu Anda mengetahuinya, mungkin ada banyak cara untuk mengatasi preferensi mereka yang tidak menghabiskan banyak biaya," kata Curhan.

7. Komitmen apa yang harus Anda rencanakan?

Hasil terbaik dalam negosiasi apa pun datang ketika kita mempersiapkan sebelumnya, dan dengan melakukan itu, Anda dapat memprediksi hasil pertemuan yang realistis. Melalui persiapan seperti ini, kami menghilangkan keterkejutan dan kemungkinan nilai subjektif yang rendah, yang menurut penelitian dapat menyebabkan hasil ekonomi yang rendah, atau nilai obyektif, dalam negosiasi di masa mendatang, karena kami merasa belum diperlakukan secara adil pada awalnya. perundingan.

Sebelum negosiasi apa pun, dengan batasan waktu dan sumber daya, pertimbangkan untuk menentukan komitmen apa, yang dapat berupa kontrak formal atau kesepakatan lisan, yang ingin Anda buat.

Lain kali Anda akan duduk di meja perundingan, ingatlah bahwa tidak ada dari kita yang terlahir sebagai negosiator hebat, itulah alasan mengapa kebanyakan dari kita takut. 

Namun, seperti semua hal lain dalam hidup, melalui latihan dan persiapan, pemahaman dan keterampilan kita dapat meningkat dan maksimal untuk mendapatkan hasil yang lebih baik, lebih menguntungkan, dan saling menguntungkan.