Pelajaran Mendengarkan Aktif Dari Negosiator FBI Yang Akan Memberi Anda Apa yang Anda Inginkan

Mendengarkan secara aktif adalah kebalikan dari pendengaran pasif


Dalam negosiasi apa pun, orang menginginkan dua hal keluar dari percakapan - mendapatkan apa yang mereka inginkan dan tetap berjalan pergi dengan hubungan yang utuh.

Kabar baiknya adalah, Anda bisa mendapatkan kedua hasil tersebut - dengan memanfaatkan pengaruh, dan emosi, Anda dapat menggunakan strategi yang sama dari negosiator sandera FBI.

Apakah Anda meminta kenaikan gaji, menjual produk, membeli rumah, atau hanya memutuskan ke mana akan pergi berlibur dengan pasangan Anda, keterampilan negosiasi Anda akan menentukan seberapa senang Anda dengan hasilnya.

Satu keterampilan yang akan berdampak positif pada gaya negosiasi Anda di masa depan adalah mendengarkan secara aktif - suatu teknik yang mengharuskan pendengar untuk berkonsentrasi penuh, memahami, menanggapi, dan kemudian mengingat apa yang sedang dikatakan.

Sama seperti seorang terapis yang mendengarkan klien, Anda bernegosiasi dengan bertindak sebagai pengeras suara daripada siap untuk menyampaikan ide dan pendapat Anda sendiri. Ini adalah hal pertama yang digunakan negosiator sandera FBI untuk mengurangi insiden dan menyelamatkan nyawa.

Pakar negosiasi Chris Voss, mantan negosiator penculikan internasional utama untuk FBI dan penulis Never Split the Difference ( dinamai oleh Majalah Inc. sebagai salah satu dari 7 buku negosiasi terbaik sepanjang masa) menjelaskan:

Jika saat Anda membuat argumen, satu-satunya saat pihak lain diam adalah karena mereka memikirkan argumen mereka sendiri, mereka memiliki suara di kepala mereka yang berbicara kepada mereka. Mereka tidak mendengarkan Anda. 

Ketika mereka membuat argumen mereka kepada Anda, Anda sedang memikirkan argumen Anda, itulah suara di kepala Anda yang berbicara kepada Anda


Unit Negosiasi Krisis FBI mengembangkan Behavioral Change Stairway Model (BCSM) untuk proses negosiasi. 


BCSM terdiri dari lima tahap: mendengarkan secara aktif, empati, hubungan baik, pengaruh, dan perubahan perilaku. Kemajuan melalui tahapan ini terjadi secara berurutan dan kumulatif.

  1. Mendengarkan Aktif: Dengarkan sisi mereka dan buat mereka sadar bahwa Anda sedang mendengarkan.
  2. Empati: Anda mendapatkan pemahaman tentang dari mana mereka berasal dan bagaimana perasaan mereka.
  3. Hubungan: Empati adalah apa yang Anda rasakan. Hubungan baik adalah saat mereka merasakannya kembali. Mereka mulai mempercayai Anda.
  4. Pengaruh: Sekarang setelah mereka mempercayai Anda, Anda berhak untuk bekerja dalam pemecahan masalah dengan mereka dan merekomendasikan tindakan.
  5. Perubahan Perilaku: Mereka bertindak. (Dan mungkin keluar dengan tangan terangkat.)

Teknik-teknik ini dapat diterapkan dalam skenario negosiasi sehari-hari. Ini bukan hanya negosiasi krisis yang berguna, - ini dapat diterapkan pada hampir semua bentuk ketidaksepakatan, atau konflik dalam hidup dan di tempat kerja.

Gary Noesner, mantan kepala negosiator dengan Kelompok Tanggap Insiden Kritis FBI dan penulis Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator membahas penggunaan teknik mendengarkan secara aktif. Dia menulis:

Selama negosiasi dengan subjek, negosiator harus menunjukkan bahwa mereka mendengarkan dengan penuh perhatian dan fokus pada kata-kata subjek. Negosiator dapat menyampaikan kualitas ini baik melalui bahasa tubuh atau jawaban verbal singkat yang berhubungan dengan minat dan perhatian. Tanggapannya tidak perlu panjang. Dengan memberikan balasan vokal yang sesekali, singkat, dan tepat waktu, negosiator menunjukkan bahwa mereka mengikuti apa yang dikatakan subjek. Bahkan frasa yang relatif sederhana, seperti "ya", "Oke", atau "Begitu," secara efektif menyampaikan bahwa negosiator sedang memperhatikan subjek. Tanggapan ini akan mendorong subjek untuk terus berbicara dan secara bertahap melepaskan lebih banyak kendali atas situasi kepada negosiator.


Mendengarkan secara aktif adalah keterampilan yang sulit dikuasai. Kebanyakan orang sulit mendengarkan. Mereka melewatkan langkah ini dan mulai berbicara. Untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan dalam negosiasi, dengarkan apa yang dikatakan rekan Anda - jangan menyela, tidak setuju, atau mengevaluasi, dengarkan saja dulu.


Ini Chris lagi, "Jika tujuan pertama Anda dalam negosiasi, daripada membuat argumen Anda, adalah untuk mendengarkan pihak lain keluar, itulah satu-satunya cara Anda bisa menenangkan suara di benak orang lain. Tetapi kebanyakan orang tidak melakukan itu. Mereka tidak berjalan ke dalam negosiasi ingin mendengar apa yang dikatakan pihak lain. Mereka berjalan ke negosiasi ingin membuat argumen. Mereka tidak memperhatikan emosi dan tidak mendengarkan. "


Untuk membawa negosiasi ke tingkat lain, "Negosiasikan di dunia mereka" kata Chris Voss dalam bukunya, Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It. “Persuasi bukanlah tentang seberapa cerdas atau halus atau kuatnya Anda. Ini tentang pihak lain yang meyakinkan diri mereka sendiri bahwa solusi yang Anda inginkan adalah ide mereka sendiri. 


Jadi jangan kalahkan mereka dengan logika atau kekerasan. Ajukan pertanyaan yang membuka jalan menuju tujuan Anda. Ini bukan tentang kamu. ”


Negosiator yang benar-benar efektif sadar akan apa yang mereka katakan, dan pilihan kata-kata mereka. "Bahkan mengubah satu kata pun saat Anda menyajikan opsi - seperti menggunakan" jangan kalah "daripada" tetap "- dapat secara tidak sadar memengaruhi pilihan sadar yang dibuat oleh rekan Anda," kata Voss.


Jika Anda ingin memengaruhi atau membujuk siapa pun, tingkatkan keterampilan mendengarkan Anda - Ini hal paling aktif yang dapat Anda lakukan. 


Negosiasi adalah proses penemuan. Temukan informasi sebanyak mungkin. Ajukan pertanyaan yang menunjukkan Anda telah memperhatikan dan dengan pengetahuan itu, lanjutkan diskusi.

Komentar

Posting Komentar

Postingan populer dari blog ini

Apakah Penuaan Penyakit yang Dapat Anda Balikkan? Pandangan pada Sains di Balik Gerakan Panjang Umur

  DAVE ASPREY, pendiri perusahaan suplemen Antipeluru dan salah satu dari banyak raksasa teknologi Lembah Silikon yang terobsesi untuk memperpanjang masa hidup mereka, dengan terkenal menyatakan bahwa dia ingin hidup lebih dari 180 tahun.  Kedengarannya, terus terang, melelahkan.  Namun siapa yang tidak ingin menyesap dengan lesu dari cangkir gerontologi, dengan asumsi kesehatan dan kebugaran yang wajar? Di situlah letak tangkapannya: Umur panjang adalah sesuatu yang diinginkan dan ditakuti dalam ukuran yang sama.  Paman saya adalah seorang ilmuwan roket di Pusat Penerbangan Luar Angkasa Marshall NASA di Huntsville, Alabama.  Ketika saya mengunjunginya di tahun-tahun terakhirnya, saya tidak mengenali pria yang dulunya dinamis dan brilian ini.  Dia bingung, lemah, tidak jelas.  Pada tahun 2014, Yehezkiel Emanuel, seorang ahli onkologi terkemuka dan ketua Departemen Etika Medis dan Kebijakan Kesehatan di Universitas Pennsylvania, menulis esai yang blak-b...
Baca selengkapnya

Microbiome Gut Memainkan Peran Penting dalam Pengaturan Tidur

Gambar
Apnea tidur obstruktif mengubah mikrobioma usus pada tikus.  Transplantasi bakteri usus dari tikus dengan OSA ke tikus tanpa gangguan menyebabkan gangguan tidur. University of Missouri-Columbia Obstructive sleep apnea (OSA) adalah kondisi tidur kronis yang mempengaruhi lebih dari satu miliar orang di seluruh dunia.  Bukti menunjukkan OSA dapat mengubah mikrobioma usus (GM) dan dapat meningkatkan penyakit penyerta terkait OSA, termasuk diabetes, hipertensi, dan masalah kognitif. Para peneliti dari Fakultas Kedokteran Universitas Missouri dan MU Health Care telah menemukan bagaimana gangguan tidur terkait OSA memengaruhi mikrobioma usus pada tikus dan bagaimana transplantasi bakteri usus tersebut ke tikus lain dapat menyebabkan perubahan pola tidur pada tikus penerima. David Gozal, MD, Ketua Kesehatan Anak yang Diberkahi oleh Marie M. dan Harry L. Smith di Fakultas Kedokteran MU, mengatakan penelitian tersebut menunjukkan mikrobioma usus memainkan peran utama dalam pengaturan ti...
Baca selengkapnya

Apa Arti Romantis Sesungguhnya Setelah 10 Tahun Pernikahan

Saya seorang kolumnis nasihat, jadi terkadang orang bertanya kepada saya tentang bagaimana mereka bisa "menjaga romantisme tetap hidup" dalam pernikahan mereka.  Ini sedikit membingungkan saya karena, yang dimaksud dengan "romansa", yang saya maksud adalah versi tradisional, yang bergantung pada kehidupan di dalam tanda tanya raksasa yang menegangkan.  Versi romansa ini adalah tentang momen mendebarkan ketika Anda berpikir bahwa seseorang mungkin baru saja terwujud yang akan membuat setiap hal di dunia ini terasa lezat dan luar biasa dan benar selamanya.  Ini muncul dari pertanyaan besar, seperti "Dapatkah saya benar-benar memiliki apa yang saya cari?  Akankah saya benar-benar merasa dicintai, diinginkan, dan benar-benar dipuja pada akhirnya?  Dapatkah saya akhirnya dianggap sebagai jawaban atas mimpi orang lain, pahlawan wanita dengan mata berkilauan dan senyum gerah? "  Dan versi romansa ini memuncak tepat pada saat Anda berpikir, Ya Tuhan, aku benar ...
Baca selengkapnya