Cara Membangun Hubungan Dengan Pelanggan Secara Online

Penjual memiliki banyak peluang untuk terhubung dan membangun hubungan dengan prospek sebelum Covid.

Makan siang. Makan malam. Waktunya bersenang-senang. Konferensi. Acara olahraga. Kunjungan situs.

Tetapi sekarang setelah acara makan dan minum ditunda, penjual berjuang untuk membangun hubungan tersebut secara online. 

Dan itu tidak hanya sulit. Ini  sangat  sulit.

Dalam studi terbaru RAIN Group Center for Sales Research tentang penjualan virtual, 88 persen penjual mengatakan mengembangkan hubungan dengan pembeli secara virtual itu menantang  dan 87 persen mengklaim bahwa berhubungan dengan pembeli dan membangun hubungan baik adalah tantangan utama. 

Kami mendengar dari penjual:

“Sulit untuk membuat kesan pertama yang positif secara virtual tanpa kekuatan interaksi tatap muka.”

"Saya merasa nyaman memindahkan semua aspek siklus penjualan secara virtual, kecuali untuk membangun hubungan yang Anda peroleh dari rapat tatap muka."

“Saya merasa lebih mudah untuk melakukan pertemuan penjualan virtual dengan klien yang sudah ada dan orang yang sudah saya kenal. Pertemuan pertama kali sangat menantang. "

Memang, membangun hubungan dan hubungan baik tanpa secara langsung, interaksi fisik berbeda. 

Dalam Penjualan Virtual : Cara Membangun Hubungan Membedakan  dan Menangkan Penjualan dari Jarak Jauh, kami memperkenalkan Skala Divergensi Penjualan Virtual, ukuran tentang seberapa berbedanya komponen penjualan saat membandingkan penjualan langsung, tatap muka dengan penjualan virtual.

  1. Tidak jauh berbeda
  2. Sedikit berbeda
  3. Agak berbeda
  4. Berbeda
  5. Sangat berbeda

Membangun hubungan, karena merupakan komponen kunci dari hubungan, adalah 5 dari 5 perbedaan. Inilah cara dan apa yang dapat Anda lakukan.

1. Fisik dalam kamar vs. virtual

Saat Anda bertemu dengan pembeli secara langsung, secara tatap muka, Anda dapat membaca bahasa tubuh. Orang lain di ruangan itu selalu berada dalam pandangan Anda dan Anda dapat menyesuaikan nada, kecepatan, dan interaksi berdasarkan isyarat yang Anda dapatkan. Secara umum, saat Anda bertatap muka, ada perasaan yang lebih santai dan alami di mana waktu bergerak lambat, dan udara mati serta jeda terasa alami.

Di lingkungan virtual, Anda hampir tidak bisa membaca bahasa tubuh. Jika Anda melihat sesuatu, biasanya itu hanya wajah pembeli dan biasanya di layar kecil. Video pembeli mungkin aktif, nonaktif, atau aktif dan nonaktif. Rasanya umumnya lebih seperti bisnis di mana waktu berlalu lebih cepat dan udara mati serta jeda kurang dapat ditoleransi. 

2. Waktu dan ruang untuk membangun hubungan baik di awal pertemuan

Secara tatap muka, biasanya ada waktu di mana Anda dapat mengobrol dengan pembeli sebelum rapat dimulai. Ini biasanya terjadi saat Anda berjalan ke ruang rapat atau saat peserta rapat berada di ruangan sebelum rapat dimulai. Juga lebih alami untuk check-in sebelum agenda bisnis sementara semua orang berhenti untuk berjabat tangan dan memperkenalkan diri.

Dalam pengaturan virtual, kejadian alam ini tidak terjadi. Pertemuan dimulai tepat pukul 9 pagi dan penjual sering kali langsung memulai bisnis. Kurang alami untuk check-in dan berhenti untuk perkenalan. Juga tidak ada hubungan fisik dengan jabat tangan atau kartu nama. Anda harus berhati-hati dalam menciptakan waktu dan ruang untuk membangun tingkat hubungan yang sesuai.

3. Pertemuan kecil yang dibangun untuk membangun hubungan baik

Saat menjual secara tatap muka, sering kali ada peluang untuk bertemu di kedai kopi, makan, atau terhubung di acara hiburan dengan pembeli.

Dalam suasana virtual, berkumpul dengan pembeli dengan cara yang lebih santai jarang terjadi. Dinamika diskusi yang berfokus pada koneksi telah berubah total. 

4. Acara dan konferensi industri

Acara langsung dan konferensi menawarkan peluang membangun hubungan yang signifikan. Bertemu untuk minum kopi, bertemu pembeli, atau menghadiri lokakarya bersama menciptakan pengalaman bersama, salah satu dari  4 prinsip hubungan baik .  Itu membantu membangun kepercayaan dan rasa persahabatan. 

Saat menjual secara virtual, dan terutama selama pandemi COVID saat tidak ada acara langsung untuk dihadiri, tidak ada kesempatan untuk berbagi pengalaman di acara besar. Konferensi online, meskipun berharga, sangat berbeda dalam interaksi manusia daripada langsung dalam semua aspek.

5. Membangun hubungan baik di sekitar rapat

Terhubung dengan pembeli melalui email, di LinkedIn dan di platform media sosial lainnya adalah bagian dari gambaran saat menjual tatap muka. 

LinkedIn, email, dan kehadiran sosial jauh lebih penting dan kuat saat menjual secara virtual. Anda harus memiliki merek digital yang kuat yang menarik pembeli. Dalam studi Kinerja Tertinggi dalam Prospek Penjualan, 82 persen pembeli mengatakan bahwa mereka mencari penyedia di LinkedIn sebelum menerima pertemuan dengan mereka. Optimalkan profil LinkedIn Anda   sehingga menjadi yang terbaik. 


Anda juga perlu menunjukkan kepribadian di email Anda. Anda tidak bisa mengandalkan kehadiran Anda 'di depan ruangan'. Kehadiran digital Anda adalah yang paling penting.

Kiat membangun hubungan baik secara virtual

Menemukan cara untuk membangun hubungan baik di dunia maya yang sulit dilakukan sangatlah penting. Berikut beberapa tip untuk melakukannya.

    • Tetap aktifkan video Anda. Memutar video Anda sehingga pembeli dapat melihat Anda membantu membangun hubungan baik. Video membuat rapat virtual lebih pribadi dan membantu membangun kepercayaan yang lebih besar. Meskipun pembeli tetap menonaktifkan videonya, pastikan video Anda tetap aktif. 
       
    • Mulailah rapat dengan membangun hubungan baik. Banyak penjual yang tergoda untuk terjun langsung ke agenda bisnis di awal rapat virtual mereka. Sebagai gantinya, lakukan check-in cepat. Tanyakan sesuatu seperti, “Sebelum kita pergi, mari kita lakukan check-in singkat; apa yang terjadi dengan semuanya? ” Banyak penjual yang melakukan ini untuk pertama kali terkejut dengan tenor rapat yang membaik.
       
    • Akhiri pertemuan dengan catatan pribadi. Dalam penjualan tatap muka, beberapa percakapan terbaik terjadi setelah rapat selesai. Beri diri Anda kesempatan untuk membiarkan hal itu terjadi secara virtual juga. Jika Anda memiliki seorang juara, jadwalkan waktu untuk tanya jawab setelah pertemuan kelompok. Atau, setelah Anda meringkas langkah berikutnya di akhir rapat, tutup dengan pertanyaan pribadi. Misalnya: 

      “Saya senang kita telah menyetujui langkah selanjutnya. Sekarang hari Jumat dan anak-anak dan suami pergi, saya akan bermain golf 36 lubang dan minum minuman buah dengan payung. Kamu?"
       
    • Terhubung untuk pertemuan singkat di antara pertemuan bisnis. Sangat penting untuk menjadi proaktif. Jangkau orang-orang dan minta pertemuan singkat untuk terhubung. Terutama di saat krisis ekonomi, kesehatan, atau global, Anda akan mendapat lebih banyak yess untuk permintaan rapat singkat 15-20 menit daripada rapat yang lebih lama. 
       
    • Bangun hubungan baik di sekitar rapat. Gunakan alat yang Anda inginkan untuk memperkuat hubungan, termasuk email, LinkedIn, teks, atau media perpesanan lainnya. Jadilah diri sendiri, jadilah diri sendiri, dan jangan takut untuk menambahkan beberapa kepribadian pada pesan Anda. 

Meskipun membangun hubungan secara virtual sangat berbeda dengan tatap muka, jika Anda menyesuaikan pendekatan Anda, Anda dapat mengatasi tantangan umum ini. 

Komentar

Posting Komentar

Postingan populer dari blog ini

Apakah Penuaan Penyakit yang Dapat Anda Balikkan? Pandangan pada Sains di Balik Gerakan Panjang Umur

  DAVE ASPREY, pendiri perusahaan suplemen Antipeluru dan salah satu dari banyak raksasa teknologi Lembah Silikon yang terobsesi untuk memperpanjang masa hidup mereka, dengan terkenal menyatakan bahwa dia ingin hidup lebih dari 180 tahun.  Kedengarannya, terus terang, melelahkan.  Namun siapa yang tidak ingin menyesap dengan lesu dari cangkir gerontologi, dengan asumsi kesehatan dan kebugaran yang wajar? Di situlah letak tangkapannya: Umur panjang adalah sesuatu yang diinginkan dan ditakuti dalam ukuran yang sama.  Paman saya adalah seorang ilmuwan roket di Pusat Penerbangan Luar Angkasa Marshall NASA di Huntsville, Alabama.  Ketika saya mengunjunginya di tahun-tahun terakhirnya, saya tidak mengenali pria yang dulunya dinamis dan brilian ini.  Dia bingung, lemah, tidak jelas.  Pada tahun 2014, Yehezkiel Emanuel, seorang ahli onkologi terkemuka dan ketua Departemen Etika Medis dan Kebijakan Kesehatan di Universitas Pennsylvania, menulis esai yang blak-b...
Baca selengkapnya

Microbiome Gut Memainkan Peran Penting dalam Pengaturan Tidur

Gambar
Apnea tidur obstruktif mengubah mikrobioma usus pada tikus.  Transplantasi bakteri usus dari tikus dengan OSA ke tikus tanpa gangguan menyebabkan gangguan tidur. University of Missouri-Columbia Obstructive sleep apnea (OSA) adalah kondisi tidur kronis yang mempengaruhi lebih dari satu miliar orang di seluruh dunia.  Bukti menunjukkan OSA dapat mengubah mikrobioma usus (GM) dan dapat meningkatkan penyakit penyerta terkait OSA, termasuk diabetes, hipertensi, dan masalah kognitif. Para peneliti dari Fakultas Kedokteran Universitas Missouri dan MU Health Care telah menemukan bagaimana gangguan tidur terkait OSA memengaruhi mikrobioma usus pada tikus dan bagaimana transplantasi bakteri usus tersebut ke tikus lain dapat menyebabkan perubahan pola tidur pada tikus penerima. David Gozal, MD, Ketua Kesehatan Anak yang Diberkahi oleh Marie M. dan Harry L. Smith di Fakultas Kedokteran MU, mengatakan penelitian tersebut menunjukkan mikrobioma usus memainkan peran utama dalam pengaturan ti...
Baca selengkapnya

Apa Arti Romantis Sesungguhnya Setelah 10 Tahun Pernikahan

Saya seorang kolumnis nasihat, jadi terkadang orang bertanya kepada saya tentang bagaimana mereka bisa "menjaga romantisme tetap hidup" dalam pernikahan mereka.  Ini sedikit membingungkan saya karena, yang dimaksud dengan "romansa", yang saya maksud adalah versi tradisional, yang bergantung pada kehidupan di dalam tanda tanya raksasa yang menegangkan.  Versi romansa ini adalah tentang momen mendebarkan ketika Anda berpikir bahwa seseorang mungkin baru saja terwujud yang akan membuat setiap hal di dunia ini terasa lezat dan luar biasa dan benar selamanya.  Ini muncul dari pertanyaan besar, seperti "Dapatkah saya benar-benar memiliki apa yang saya cari?  Akankah saya benar-benar merasa dicintai, diinginkan, dan benar-benar dipuja pada akhirnya?  Dapatkah saya akhirnya dianggap sebagai jawaban atas mimpi orang lain, pahlawan wanita dengan mata berkilauan dan senyum gerah? "  Dan versi romansa ini memuncak tepat pada saat Anda berpikir, Ya Tuhan, aku benar ...
Baca selengkapnya