Bagaimana (Sebenarnya) Mengubah Pikiran Seseorang

 Jika Anda seorang pemimpin, kemungkinan tidak semua orang yang bekerja dengan Anda akan setuju dengan keputusan yang Anda buat - dan itu tidak masalah. Kepemimpinan melibatkan pengambilan keputusan yang tidak populer sambil menavigasi hubungan yang kompleks dengan kolega, mitra, dan klien. Namun seringkali, Anda perlu mendapatkan dukungan dari konstituen ini, dan oleh karena itu Anda perlu meyakinkan mereka untuk berubah pikiran.

Ada sedikit gesekan yang terlibat dalam meyakinkan orang yang merupakan pendukung alami Anda. Tapi mencoba mengubah pikiran orang yang tidak setuju, atau pencela , adalah cerita yang berbeda. Bagaimana cara Anda meyakinkan seseorang yang, karena satu dan lain hal, tidak sependapat dengan Anda? Seseorang yang memberi Anda jawaban "tidak"?

Dalam penelitian terbaru yang kami selesaikan untuk buku Laura, Edge : Turning Adversity into Advantage, kami mengamati, dan kemudian mewawancarai, lebih dari 60 pemimpin yang mencoba meyakinkan rekan bisnis dan konstituen lain untuk mengubah pikiran mereka pada suatu tindakan yang pada awalnya mereka lakukan. tidak setuju dengan. 

Para pemimpin yang paling berhasil mengatasi keraguan orang lain adalah mereka yang mendiagnosis akar dari ketidaksepakatan mendasar sebelum mencoba membujuk. Mereka pertama kali bertanya pada diri sendiri, "Apa yang mendorong penolakan pencela saya?" Para pemimpin ini sering kali menunjukkan dengan tepat aspek mana dari argumen mereka yang menimbulkan reaksi paling keras dan paling emosional. Kemudian, bergantung pada jawabannya, mereka mendekati situasi tersebut dengan salah satu dari tiga strategi sasaran berikut.

Percakapan Kognitif

Kapan menggunakannya: Pencela mungkin menentang argumen Anda karena alasan obyektif. Jika mereka dengan jelas mengartikulasikan serangkaian keberatan logis, dan mereka tampaknya tidak menyembunyikan motif tersembunyi, dekati mereka dengan percakapan kognitif. Ini sangat berguna ketika pencela diketahui memiliki sikap yang tidak masuk akal dan dapat dengan mudah mengesampingkan emosi dalam proses pengambilan keputusan.

Bagaimana itu bekerja: Percakapan kognitif yang berhasil membutuhkan dua hal: argumen yang baik dan presentasi yang baik. Ambil contoh, situasi di mana Anda mendorong untuk beralih pemasok dan Anda telah menemukan satu yang bahan dan produknya lebih unggul dari pemasok saat ini, yang produknya telah menyebabkan banyak masalah hilir. Tetapi kolega Anda mendukung untuk tetap menggunakan pemasok Anda saat ini yang memiliki hubungan jangka panjang dengannya. Dia menyatakan penolakannya terhadap proposal Anda dengan menunjukkan harga yang lebih tinggi yang dikenakan pemasok baru. Anda ingin menyiapkan argumen yang kuat yang menyangkal keberatan pencela. Dalam contoh ini, Anda mungkin menunjukkan bahwa pemasok baru sebenarnya lebih murah dalam jangka panjang, jika Anda memperhitungkan semua biaya produksi tambahan yang disebabkan oleh pemasok saat ini. Anda juga ingin menggunakan kerangka kerja logis dan alur cerita yang jelas untuk memaksa pencela menilai kembali pemikiran mereka. Misalnya, Anda dapat menekankan bahwa keputusan didasarkan pada biaya, kualitas, dan layanan, tetapi yang terpenting, biaya dan kualitas.

Berhati-hatilah untuk tidak memasukkan emosi ke dalam diskusi, yang dapat memberi kesan bahwa Anda dan pencela Anda tidak memiliki kesamaan. Misalnya, Anda tidak ingin membuatnya tampak seolah-olah Anda yakin bahwa hubungan kolega Anda dengan mantan pemasok tidak relevan. Tujuannya adalah untuk menunjukkan kepada orang tersebut bahwa, secara objektif dan faktual, pendirian awal mereka terhadap situasi tersebut tidak se-masuk akal argumen Anda. Berhati-hatilah, para pencela ini tidak mudah terpengaruh oleh generalisasi luas. Bersiaplah untuk berdebat secara mental dengan mereka dan bersiaplah dengan fakta yang mendukung setiap aspek argumen Anda secara keseluruhan.

Hasil tangkapan: Jangan berasumsi bahwa mendapatkan jawaban "ya" dari tipe pencela ini menandakan konversi menjadi pendukung abadi. Anda mungkin telah meyakinkan mereka tentang masalah khusus ini, tetapi mereka mungkin tidak setuju dengan Anda lagi di masa mendatang. Jika itu benar, perkirakan untuk melakukan percakapan kognitif lain tentang argumen terpisah itu.

Konversi Champion

Kapan menggunakannya: Ketika pencela tidak mudah dibujuk melalui argumen kognitif, atau ketika mereka menyimpan keluhan dalam hubungan Anda dengan mereka, terlibat dalam debat mungkin sia-sia. Ambil, misalnya, keputusan manajemen di mana Anda ingin mempromosikan individu yang memenuhi syarat yang berkinerja cemerlang di bawah pengawasan Anda, tetapi rekan Anda berpendapat bahwa bawahan Anda sering dipromosikan daripada miliknya. Meskipun kandidat promosi Anda secara obyektif lebih pantas, orang lain mungkin masih merasa kesal dan menolak untuk memberikan dukungan.

Bagaimana itu bekerja:Jangan langsung mencoba meyakinkan orang lain. Sebaliknya, luangkan waktu untuk mempelajari dan membangun hubungan pribadi dengan mereka secara pribadi. Di sini, ini bukan tentang argumen atau presentasi, setidaknya pada awalnya, tetapi memahami perspektif mereka dan mengapa mereka merasa tersinggung secara pribadi. Misalnya, Anda dapat mengajukan pertanyaan tentang timnya, dan anggota tim mana yang menurutnya paling potensial. Secara bertahap ubah pencela ini menjadi seseorang yang menjadi pendukung atau pendukung Anda, mungkin dengan menjelaskan lebih banyak kualitas yang Anda hargai dalam individu, baik di tim Anda maupun tim rekan Anda, atau menunjukkan bagaimana Anda menghargai gaya kepemimpinannya. Pada saat keputusan harus dibuat,

Hasil tangkapan: Tidak peduli seberapa besar orang tersebut menjadi juara, jangan berharap mereka setuju dengan keputusan yang pada dasarnya tidak logis. Anda tidak bisa mengandalkan hubungan sendirian; sikap Anda masih perlu didukung oleh logika yang jelas. Selain itu, pencela jenis ini dapat dengan mudah merasakan jika Anda mencoba memanipulasi situasi untuk memihak Anda. Keaslian adalah kuncinya: biarkan orang lain melihat siapa Anda sehingga mereka dapat lebih memahami sudut pandang Anda.

Pendekatan Kolega yang Kredibel

Kapan menggunakannya: 

Ada kalanya keyakinan pribadi yang dipegang teguh si pencela membuat mereka sangat menentang proposal Anda. 

Ambil, misalnya, seorang kolega yang mungkin tidak setuju dengan Anda tentang perlunya menjalankan uji klinis yang diperlukan untuk produk baru. Karena mereka percaya bahwa uji klinis mungkin berbahaya dalam beberapa cara atau bertentangan dengan nilai-nilai mereka, mereka menentang gagasan tersebut, meskipun bukti menunjukkan bahwa manfaat lebih besar daripada kerugiannya. 

Terkadang sulit untuk menentukan dari mana keyakinan pribadi ini berasal, tetapi beberapa kombinasi dari asuhan seseorang, sejarah pribadi, dan bias tak terucap, terkadang, membuat mereka tampaknya tidak mungkin menerima keputusan, tidak peduli apa argumen logis atau emosional Anda. membuang jalan mereka. Dalam situasi ini, tidak banyak yang dapat Anda katakan atau lakukan berubah pikiran.

Cara kerjanya: 

Daripada mencoba berdebat dengan seseorang yang tampak menolak, ajaklah rekan kerja yang kredibel. Seorang pendukung posisi Anda dari bagian lain organisasi, apakah mereka rekan atau atasan, mungkin lebih cocok untuk meyakinkan pencela ini. 

Hal ini memaksa si pencela untuk menguraikan siapa Anda dari argumen Anda dan mengevaluasi ide berdasarkan manfaat objektifnya. Jika Anda dan pencela berada di jalan buntu, kolega yang kredibel mungkin akan memberi keuntungan pada Anda.

Hasil tangkapan: 

Memanggil pendukung eksternal adalah pedang bermata dua. Meskipun dapat mencapai hasil yang Anda inginkan, hal itu dapat memperburuk penolakan pencela Anda, terutama jika pencela merasa bahwa rekan kerja yang kredibel telah memaksa mereka untuk berpihak pada Anda. Sangat penting untuk menemukan kolega yang tepat yang dapat dengan bijaksana mengadvokasi posisi Anda sambil mempertahankan hubungan yang ramah.

Tidak mudah untuk memiliki pencela, dan bahkan lebih sulit untuk mengubah pikiran mereka. 

Kuncinya adalah memahami sumber penolakan mereka dan menggunakan strategi bertarget yang paling sesuai dengan pencela khusus Anda. Anda akan memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk mendapatkan jawaban "ya"